Aumentar as vendas é o objetivo de todo gestor, especialmente da área comercial e de marketing. Para conseguir isso, é importante buscar novos modelos de vendas, incluindo os alinhados às novas tecnologias. Dois deles são o inbound sales e o hacking sales, que ainda contribuem para a estratégia de marketing digital da empresa.
Por exemplo, o uso de mídias sociais é essencial em ambos os casos, tendo grande potencial de colaborar para os resultados do negócio. Tanto que 78,6% dos vendedores que as utilizam conseguem desempenho superior aos que não as empregam quando o assunto é alcançar suas cotas/metas.
Quer saber por que esses dois modelos podem ser tão eficientes? Continue lendo e veja o que preparamos sobre eles!
Confira no artigo:
O que são hacking sales e inbound sales e como funcionam?
Inbound sales — cuja tradução literal pode ser “vendas de entrada” — é um modelo comercial que utiliza amplamente os recursos tecnológicos e midiáticos atuais, como smartphones/tablets, blogs/sites e redes sociais.
Seu objetivo é atrair o público por meio de conteúdo valioso, especialmente nas campanhas de marketing digital. Suas ações mercadológicas geram, qualificam e preparam leads para serem convertidos pela equipe de vendedores da empresa.
Para tanto, são usadas soluções de automação de marketing e ferramentas metodológicas que melhoram o acompanhamento do público interessado nos produtos ou serviços da organização. Entre elas, o funil de vendas e o monitoramento da jornada de compras do consumidor.
Já hacking sales — que pode ser entendido como “vendas por meio de hacking” ou “hackear vendas” — tem ligação com o conceito de hacker, isto é, do indivíduo com grande conhecimento de atributos computacionais. Ele consegue descobrir aspectos não planejados pelos desenvolvedores de um sistema ou programa.
No âmbito comercial, tem a ver com simplificar fluxos de vendas e aumentar os resultados usando recursos tecnológicos, técnicas inovadores e processos modernos. O termo foi cunhado pelo autor Max Altschuler, em seu livro “Hacking Sales: The Playbook for Building a High Velocity Sales Machine”.
Quais são as principais diferenças em relação ao modelo de vendas outbound?
No outbound sales, são os vendedores que vão até os clientes para fechar negócios. Grande parte das ferramentas comerciais e de marketing tradicionais fazem uso desse modelo. Seu risco é de que a abordagem pode se tornar inconveniente e invasiva para o consumidor, de modo que é preciso muito cuidado com ele.
No entanto, ele permite uma interação maior e a segmentação de quais indivíduos abordar. Pode ser usado junto ao inbound sales, cujo foco é atrair o público. Ambos se completam, tendo potencial de aumentar as chances de sucesso das campanhas de marketing e vendas.
Quais são as vantagens do inbound sales e do hacking sales em relação aos demais modelos de venda?
A grande vantagem do inbound é a atração de clientes que têm grande interesse no produto e, muitas vezes, já estão qualificados. Em outras palavras, aqueles que contam com maior entendimento sobre suas necessidades e sobre as características e potenciais dos produtos/serviços que buscam.
Por sua vez, o hacking sales combina técnicas e táticas mais atuais para melhorar a conversão. Com ele, é possível aplicar métodos mais eficientes fazendo uso de soluções tecnológicas modernas, como software de gestão de relacionamento com o cliente, testes A/B e automatização com otimização de e-mails. Até mesmo dicas rápidas sobre psicologia de mensagens podem ser aplicadas.
Que outras técnicas e táticas podem ser empregadas?
Abordar potenciais leads no LinkedIn
Pode-se utilizar, por exemplo, a rede social LinkedIn, que conta com aproximadamente 575 milhões de usuários e engloba profissionais do mundo todo. Nela, é possível se conectar com tomadores de decisões diretamente.
Com um bom envolvimento durante algumas semanas, dá para convidá-los à sua rede de contatos ou mencionar que participam de um mesmo grupo, ligando, em seguida, para marcar encontros. O contato virtual, e depois físico, pode aumentar as chances de vendas.
A grande vantagem dessa rede social é que ela já agrega pessoas interessadas em questões profissionais, de modo que não é preciso gastar muito em campanhas para atrair indivíduos com essas características. Vale destacar que esse tipo de ação faz parte do social selling (venda social).
Investir em remarketing
É importante investir em remarketing para as pessoas que visitam seu blog ou site, pois boa parte dos potenciais clientes não compram na primeira vez que interagem com a marca. É necessário repetição, ou seja, reenvio de ofertas, promoções e outras ações de marketing. Quanto mais eles forem impactados pelas suas campanhas, maior a chance de serem convertidos pela sua equipe de vendas.
Segmentar com base em ações
Além das formas convencionais de segmentação (demográfica, geográfica, psicográfica etc.), é indicado selecionar clientes com base na interação deles com a empresa. É possível, por exemplo, melhorar os conteúdos para os consumidores que mais clicam nos e-mails enviados a eles ou dar prioridade a clientes com histórico maior de interação com o negócio (isso, inclusive, reforça o marketing de fidelização).
De que maneira a gestão de vendas é beneficiada?
Primeiramente, os clientes atendidos pela área comercial são mais propensos a fecharem negócios. Também simplifica-se o processo de atração e vendas, especialmente com o uso de novas tecnologias.
A título de curiosidade, é interessante notar que uma parte considerável das atividades diárias de um vendedor não envolve a prospecção e o contato com o cliente. Normalmente, ele se ocupa de organizar sua agenda, de enviar e-mails para potenciais prospectos, de preencher planilhas de resultados etc. Por causa disso, uma boa fatia do seu tempo não é usada para converter, mas sim para realizar tarefas repetitivas, mecânicas e de pouco valor agregado.
Com o uso de ferramentas de automatização de marketing e de vendas, como indicado por hacking sales, ele poderá empregar melhor seu tempo a fim de aprimorar seus resultados. Um sistema que personaliza e automatiza o disparo de e-mails, por exemplo, ajuda a alcançar um maior número de pessoas sem que horas sejam perdidas mandando mensagens.
Portanto, tanto inbound sales quanto hacking sales têm o potencial de ampliar as vendas da sua empresa, enquanto otimizam seus canais de relacionamento com o público. Outro ponto positivo é que eles ajudam a construir a presença online da marca, pois requerem ações de marketing digital.
Quer ficar por dentro de mais dicas que podem contribuir para potencializar as vendas da sua empresa? Assine nossa newsletter!
