Desde os primórdios, as estratégias de marketing tradicionais eram baseadas em datas do varejo que tinham maior tendência ao consumo, como o Natal e o Dia das Mães. Uma campanha de vendas ou lançamento de produto, portanto, baseava-se neste critério para investimento, que era muitas vezes caro e poderia não ter retorno. Atualmente isso pode ser controlado através do marketing orientado por dados!
Com o marketing digital é diferente, porque é possível analisar dados de campanhas anteriores e acompanhar os resultados durante a própria campanha, por meio de plataformas. Isso é o que chamamos de Marketing Analítico, ou marketing orientado por dados, que oferece agilidade para análise de resultados e permite ações mais rápidas e uma possível mudança de estratégia.
Confira no artigo:
Plataformas Digitais
Plataformas digitais, como o Google Analytics e Meta for Business, além de outras usadas para pesquisas de benchmarking do setor ou mercado do cliente, garantem essa agilidade necessária. Assim, o estrategista ou gestor de tráfego pode reagir rapidamente, mudando as suas estratégias, e o gestor não perde dinheiro.
Mesmo antes do marketing digital surgir com tanta força, o marketing convencional já baseava as suas campanhas dessa forma.
Marketing Convencional
Mas o que acontecia com o marketing convencional?
O retorno era demorado e, por vezes, não vinha. O pior era não saber o que havia dado errado: a abordagem, a plataforma escolhida ou outros fatores. Afinal, nenhuma campanha é tão assertiva ao ponto de dar uma garantia quanto a sua eficácia. Acontece que, no digital, isso é facilmente rastreável e analisável.
Os investimentos no marketing digital eram altos. Investia-se milhões em peças publicitárias, outdoors, programas de tv, mas isso não era trabalhado de forma analítica. Muito pelo contrário, eram injetados recursos numa ideia esperando “ver o que ia dar”. Por vezes isso era feito em cima do palpite de um gestor ou uma equipe de marketing e vendas.
E quando a estratégia dava errado, não havia o que fazer. Os prejuízos eram muitos, um risco que as empresas menores não podem se dar ao luxo de correr.
Em resumo, as campanhas são baseadas em dados desde o marketing tradicional, mas o marketing digital deu velocidade e mais assertividade a essa análise. O marketing digital trouxe, portanto, velocidade no resultado e possibilidade de mudança.
Cada ação cumpre um objetivo
Você já deve saber o quanto fundamental é investir nas estratégias online, já que é na internet o lugar onde as pessoas pesquisam e procuram por soluções para as suas dúvidas e necessidades.
Essa busca pode ser feita nas redes sociais ou no Google e o seu produto deve ser encontrado nas diversas plataformas. Há, portanto, diversas maneiras de atrair a atenção das pessoas online.
Cada ação no marketing digital tem um objetivo específico: melhorar o posicionamento da marca; trazer mais engajamento ou atrair leads para aumentar o número de vendas.
Essas estratégias podem ser aplicadas de forma conjunta. Antes de mais nada, porém, é preciso que você, como gestor, saiba com quem quer se comunicar, para ter foco.
É preciso ter como base o perfil da sua persona, para então pensar na estratégia. Os objetivos também devem estar bem traçados, tanto do seu empreendimento quanto do que espera obter com as ações. É preciso definir previamente o que você quer e o que medir.
Por que a análise de dados se tornou fundamental?
Analisar os dados antes de começar uma campanha de marketing é algo que sempre foi vital. Mas, com o uso das ferramentas do marketing digital, é possível analisar os dados também antes e durante uma campanha “rodar”.
Essa atitude é primordial porque oferece o ganho de mudar as estratégias no meio do caminho, sempre que for necessário.
Antes, isso não era possível ou permitido, afinal, novas ferramentas tecnológicas e legislação relacionadas aos dados foram criadas para que tudo funcione. Hoje essa análise é feita pelas plataformas por meio dos algoritmos, que é um conjunto de dados que direcionam as informações da internet para os usuários mais suscetíveis a recebê-las.
A análise de dados se baseia principalmente nos padrões e desvios de padrões. Mas, para que exista a coleta de dados, é preciso haver interação, o que irá possibilitar uma nova análise, posteriormente, dos mesmos padrões de comportamentos.
Por isso, o marketing orientado por dados se tornou uma das ferramentas mais importantes para a tomada de decisões numa empresa. Por meio de estratégias e uso de novas plataformas é possível realizar pesquisas de mercado e saber se suas ações e investimentos estão sendo feitos de maneira certa.
As decisões baseadas em informações mais tangíveis e assertivas podem ajudar você e sua empresa a se destacar no mercado.
O que você precisa pensar quando o assunto é dados?
Sabemos que alguns tipos de serviços e produtos atraem um público maior, mas é preciso testar cada um até conseguir prever isso numa campanha. De posse das informações geradas por meio do marketing baseado em dados, é possível que toda empresa obtenha essa informação.
Sua empresa pode, inclusive, fazer um B.I. (Inteligência de Negócios, do inglês Business Intelligence) utilizando os produtos que são mais rentáveis, por exemplo. Ele tem como processo coletar, analisar e monitorar as informações que dão suporte a uma gestão de negócios. Para que isso aconteça, são usadas ferramentas. Há muitas disponíveis no mercado.
O marketing orientado por dados ou Data Driven Marketing é, portanto, uma estratégia na qual se obtêm informações, tendências de mercado e projeções para o futuro por meio da análise de dados.
Após gerados, eles se transformam em ideias e decisões práticas com o objetivo de aumentar o desempenho de campanhas. Para isso existe um planejamento e acompanhamento dos resultados em tempo real.
É um marketing mais rápido!
Quais são os resultados gerados pelos dados?
Os dados podem gerar resultados sobre vendas, relacionamento com o cliente e uma infinidade de possibilidades. O segredo é saber fazer a pergunta certa. Uma gestão baseada em dados tem mais poder, porque consegue entender melhor todas as áreas do seu negócio e quais resultados gerados têm maior impacto.
Resultados consistentes são baseados em dados constantemente analisados. Afinal, a mesma estratégia não vale para todos.
Uma análise contínua ajuda a verificar estratégias que não funcionam e o sucesso das ações em uma empresa. É possível, a partir daí, identificar novas oportunidades, analisar custos e reagir ativamente ao mercado.
Isso porque o marketing baseado em dados traz resultados mais assertivos para a sua gestão, que podem ser usados diretamente nas suas vendas.
Com essas informações valiosíssimas para o mercado e o seu negócio, você passa a conhecer mais a persona e a etapa que ela está do funil de marketing e funil de vendas. Sabe o momento em que um consultor pode falar com essa pessoa e se ela já está no momento da compra. Afinal, você saberá o que ela precisa.
Toda a comunicação melhora quando se tem informações corretas para uma abordagem.
O uso de dados no planejamento faz com que você, como gestor de marketing ou vendas, tenha um direcionamento do caminho que irá escolher seguir.
Por exemplo, se você tem uma empresa de seguros e no seu portfólio há produtos com custo mais alto, mas que demandam mais tempo e esforço de venda, vale avaliar a sua lucratividade. Não sendo tão lucrativo, talvez ele não deva ser o seu foco de atenção e de promoção.
Como você pode aplicar o marketing orientado por dados?
Há 9 passos fundamentais na hora de traçar sua estratégia de marketing orientado por dados. São eles:
1- Defina muito bem seus objetivos;
2- Mapeie seu funil de vendas;
3- Colete os dados fazendo uso das plataformas;
4- Organize os dados obtidos, otimizando-os;
5- Alinhe os dados com os seus KPIs (indicadores de desempenho);
6- Escolha as ferramentas que irá utilizar para análise;
7- Analise seus dados
8- Inicie suas ações estratégicas;
9- Acompanhe os resultados e realize os primeiros testes.
Conheça algumas ferramentas de análise
O data analytics ou marketing analítico deve ser feito com uso de algumas das ferramentas do mercado, sejam elas plataformas digitais gratuitas ou não. O Google Analytics, Google Negócios e Meta for Business são algumas delas.
O Google Analytics, por exemplo, coleta informações sobre eventos de qualquer identificador do usuário por meio do relatório User Explorer ou Relatório de atividade do usuário. Esses recursos permitem analisar e exportar dados no nível do evento de um identificador de usuário único.
Já o Meta for Business é a ferramenta de análises do Facebook que ajuda você a entender como as pessoas estão interagindo com a sua empresa. Ele faz isso através da inspeção de aplicativos móveis e sites, tornando possível analisar todo o processo da jornada de compra do seu possível cliente.
Toda a jornada do cliente tem que ser estudada pelo marketing analytics, assim como o retorno por investimento em cada um dos canais e ações. Para que o marketing orientado por dados funcione é preciso pesquisar antes.
Quando não há dados anteriores, é preciso realizar pesquisas de mercado. Para isso, existem ferramentas de tendências dos setores. Assim, é possível saber as principais métricas de conversão em leads e em vendas.
Pesquisa de mercado
As pesquisas também são muito bem utilizadas nesse processo de coleta de dados. Há diversas plataformas, tanto para as pesquisas de mercado quanto para as pesquisas de audiência.
Para fazer uma pesquisa de mercado é possível usar os documentos e formulários do Google, ou mesmo aplicativos como o Notion, que fornece notas e bases de dados para que gestores criem seus sistemas de gerenciamento de dados e projetos.
Já para descobrir o que está na mente das pessoas, as plataformas indicadas são: Also Asked (para ver as pesquisas que as pessoas sabem e o que elas buscam) e Answer de Public (excelente para descobrir palavras-chaves). As plataformas Rush e Google Trend são capazes de mostrar as tendências desse mercado para você.
Por outro lado, a pesquisa de audiência é realizada por meio dos formulários do Google (gratuito) ou Typeform; Block Survey; Air Table, todas mais visuais e funcionam por meio de uma ordem lógica, em que é possível fazer a pessoa ser direcionada para uma ou outra pergunta. No caso do Tagcrowd, é possível descobrir o campo semântico das personas.
Por fim, pense que, quando você analisa, as chances de ser mais assertivo são maiores. Porque você prevê o comportamento do mercado, as taxas de conversão e as oportunidades. Tudo isso ajuda na hora de elaborar um B.I. para saber, por exemplo, qual o seu produto é o mais indicado.
Entenda a importância das métricas
As métricas de marketing digital precisam ser o ponto de partida para qualquer estratégia de negócio. Elas são utilizadas para medir, quantitativamente, os resultados de cada ação. Com base na leitura dos dados colhidos e erros apontados nesta leitura é possível decidir qual a melhor direção seguir.
Dessa forma, é possível ter um histórico e identificar o impacto das decisões nos resultados, já com olho nas ações futuras.
Para que uma estratégia funcione, é preciso contar com:
- Boas estratégias;
- Planejamento;
- Metas bem definidas;
- Acompanhamento contínuo das métricas corretas.
Por isso, antes de iniciar qualquer plano, é preciso entender bem quais são as métricas corretas para medir determinada ação. E é aí que entram as ferramentas de análise de dados. Elas possibilitam mensurar, monitorar e avaliar seus processos estratégicos, de uma maneira clara e objetiva.
Nos relatórios de análise das métricas, é possível verificar se as impressões são iguais, maiores ou menores do que o número de pessoas alcançadas. A partir daí, você consegue direcionar melhor sua estratégia de conteúdos.
Se precisar de dados sobre quantas pessoas se engajaram com o conteúdo, basta usar a métrica de engajamento. Uma métrica auxilia a outra e tudo depende do seu objetivo final.
Quais são as principais métricas a serem avaliadas?
O marketing orientado por dados obtém informações, ou seja, métricas para serem analisadas. Entre as que precisam ser avaliadas estão:
- Métricas de atendimento;
- Métricas de análise de resultados;
- Métricas de performance;
- Métricas de vendas.
Citamos, acima, também dos KPIs. É importante ressaltar que eles são também muito importantes e devem ser traçados antes mesmo da estratégia, para que sejam analisados juntamente com as métricas.
Ao contrário das métricas, que são informações brutas, os KPIs são os indicadores definidos pelos gestores para analisar o desempenho e os resultados da empresa e suas ações.
De antemão, há diversos exemplos de KPIs que você pode usar para medir o sucesso de uma ação ou até para uma tomada de decisão na sua empresa.
Veja quais são os principais KPIs que você deve acompanhar:
- Tráfego do site;
- Origem do tráfego;
- CPL – Custo por lead;
- Leads gerados por canal (email marketing, busca orgânica, mídia paga e redes sociais);
- CPC – Custo por clique;
- CAC – Custo de aquisição de cliente;
- CPA – Custo por Ação ou Custo por Aquisição;
- CPM – Custo por Mil;
- CTOR – taxa de cliques por abertura (click-to-open-rate)
- Taxas de conversão;
- ROI (retorno sobre o investimento).
Quais são os tipos de análise de dados?
Existem diferentes tipos de análises de dados que podem ajudar a sua empresa em diferentes situações do dia a dia. Elas funcionam sequencialmente e cada uma apresenta um nível de complexidade para entregar informação de valor.
Com a análise descritiva é possível entender o que ocorreu em um determinado evento, enquanto a análise diagnóstica explica o porquê desta ocorrência. Já a análise preditiva vai dizer “o que pode vir a acontecer” na empresa, pois ela se baseia em históricos e padrões, revelando probabilidades.
E, por último, vem a análise prescritiva, que indicam as ações para melhorar a gestão de negócios, a exemplo das ações de marketing e vendas, por meio de recomendações.
Com a Inteligência Artificial (AI), uma empresa precisa ter objetivos definidos para que o seu uso faça sentido.
As etapas da evolução analítica incluem:
- Relatório;
- Análise;
- Monitoramento;
- Automação;
- Inteligência Artificial.
A verdade é que cada gestor precisa interpretar as informações obtidas de uma maneira.
Estratégia boa é a que se adequa ao seu modelo de negócio
Não há como garantir se uma estratégia é boa ou ruim. Certamente, a melhor é aquela que se adequa mais ao seu modelo de negócio.
Portanto, para definir a maneira de divulgar seu negócio é preciso conhecer as principais estratégias de marketing existentes no mercado. São elas: e-mail marketing; blog; canal no YouTube; redes sociais; links patrocinados; SEO e podcast. Cada uma destas estratégias tem características diferentes, mas o que elas podem ter em comum é o fornecimento de dados.
Sem dúvida, a maior evolução do marketing se deu na habilidade de entender os dados que você tem, os que pode obter e organizá-los para uso em seu favor e do seu negócio.
Esse recurso está se multiplicando rapidamente e a previsão, de acordo com o Gartner e a IDC, é de que teremos 40 trilhões de gigabytes de dados no mundo em 2020, o que é aproximadamente 50x mais do que se via em 2011.
Não há motivos para nos limitar aos processos de marketing tradicionais quando há uma imensidão de dados disponíveis para ajudar nas estratégias inteligentes, gerando resultados rápidos e assertivos para os negócios. Para isso, o uso das novas tecnologias é fundamental.
Por fim, para adequar seu negócio frente aos impactos da transformação digital é preciso inovar. Precisa de ajuda para aplicar estratégias de marketing orientadas por dados na sua empresa? Nosso time pode te ajudar!
