Muitas empresas usam o funil de vendas para organizarem seus processos comerciais, mas os gestores esquecem de acompanhar sua evolução e promover ajustes para que ele possa realmente turbinar resultados captando os clientes certos para seus produtos ou serviços. Então, será que seu valor estratégico está claro?
Vamos recapitular. O funil de vendas é usado para organizar a conversão de leads em vendas por um processo em que cada mensagem e contato são planejados para que o potencial cliente descubra suas necessidades e as melhores soluções para elas.
Ou seja, a condução da jornada de compra é colocada nas mãos do cliente e permite que a equipe de vendas desempenhe um papel de apoio estratégico.
Por ter o foco centrado na experiência do cliente e otimizar as ações de vendas, investir em boas práticas para otimizar esse funil é essencial, não é mesmo? Então, conheça agora cinco dicas para alavancar seus resultados.
Confira no artigo:
1. Mantenha o foco no cliente
O funil é de vendas, mas a visão do processo deve ser a do cliente. Como ele precisa reconhecer seu problema, saber qual formato de informação é mais agradável para ele e até mesmo por qual meio abordá-lo — site, telefone, e-mail ou redes sociais — é fundamental.
Essa preferência é muito clara quando os recortes geracionais se misturam no foco da empresa. Segundo a pesquisa Omni-channel Retail and the future of commerce de 2018 realizada pela Big Commerce, 67% dos Millennials e 56% da geração X preferem pesquisar e fazer compras em canais on-line, por exemplo.
Como um filtro, o funil deve separar, dentre os interessados, aqueles que tenham maior compatibilidade com a sua buyer persona — representação semifictícia do comprador ideal do produto ou serviço. Com a escolha das informações e os formatos certos, elas captarão leads mais qualificados.
2. Invista na qualificação e segmentação para otimizar ações do funil de vendas
Com as respostas necessárias sobre os leads e sua proximidade com a buyer persona, é possível avançar no funil e partir para segmentação e qualificação eficazes.
A qualificação e a segmentação são determinantes para a definição de onde a força de vendas será concentrada nas próximas etapas. Quando bem executadas, as chances de bons resultados são grandes.
Uma pesquisa da Mailchimp de 2017 mostra que ações de e-mail marketing realizadas com segmentação de público têm taxa de abertura 14,31% maior em relação aos não segmentados.
Assim, leads com maior potencial de negócios para determinado produto podem ter abordagens mais específicas porque, mesmo que demandem mais custos, a conversão da venda trará lucros maiores para a empresa.
3. Foque a nutrição de todos os tipos de leads
Captar leads permite que a empresa execute a chamada oxigenação da base de clientes, que nada mais é que a inclusão de novos contratos que diluem os custos comerciais.
Nesse processo de prospecção contínua do funil de vendas, diversos leads são gerados sem que estejam totalmente alinhados com a buyer persona e certos sobre a compra do produto ou serviço ofertado.
Isso não impede, porém, que eles futuramente atinjam a maturidade para tomar suas decisões de compra. Por isso, a nutrição com conteúdos e interações deve ser intensa e bem planejada, com ações diferentes para cada tipo de lead.
4. Melhore sempre a qualidade e a variedade dos conteúdos oferecidos
Compartilhar conteúdo é uma das melhores maneiras de mostrar aos potenciais clientes qual a filosofia e a maneira de atuar da empresa. Quando bem elaborados e em diversos formatos inovadores, como chatbots nas redes sociais e vídeos no YouTube, atingem uma porcentagem maior do público.
Sob a ótica da nutrição do conhecimento, quanto melhores forem, mais educados estarão os leads ao chegarem nas etapas seguintes do funil de vendas. Uma boa prática para ter bons efeitos na produção de conteúdo relevante é terceirizar a estratégia com agências especializadas em marketing digital.
5. Realize testes A/B e acompanhe resultados (sempre)
Por fim, testar meios e formatos de conteúdos e avaliar com testes A/B quais geram mais resultados são maneiras eficazes de otimizar as estratégias de vendas e gestão de clientes.
Além dos testes A/B, o acompanhamento da performance por meio dos indicadores determinados para a estratégia de marketing digital também é primordial.
O marketing digital, aliás, não se resume ao funil de vendas e à produção de conteúdos. Existe uma infinidade de estratégias que podem turbinar o negócio. Falamos sobre elas regularmente em nossas redes sociais.
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