No campo frenético da hospitalidade, uma pergunta paira na mente de cada hoteleiro: Como posso maximizar as minhas reservas e lucros? Você gostaria de descobrir como conseguimos transformar a dependência das OTAs de 70% para 40%, ganhando 30% mais vendas com margens de lucro mais elevadas num caso real? Direto das trincheiras! Não é uma questão de “ou isso ou aquilo”. OTAs são parceiros vitais, mas não devem ser a única solução. É hora de tomar as rédeas do seu marketing, otimizar todos os canais e descobrir onde investir para obter resultados estelares.
Embarque nesta jornada para descobrir como equilibrar estratégias de vendas diretas e OTAs, explorar os canais de mídia paga mais rentáveis e descobrir o que você pode fazer hoje para impulsionar as reservas do seu hotel. Vamos mostrar como você pode fazer isso acontecer!
Confira no artigo:
Equilibrando as Estratégias de Vendas Diretas e OTAs para Hotelaria
Atualmente, as Online Travel Agencies (OTAs) são peças fundamentais no mercado de turismo e hotelaria, e competir ou ignorar completamente sua presença é inviável para qualquer hotel. Além disso, com os avanços da inteligência artificial, essas intermediadoras de viagens tendem a ganhar ainda mais controle sobre as reservas. Diante dessa realidade, os hoteleiros devem aprender a trabalhar de forma inteligente com as OTAs, a fim de gerar mais oportunidades de vendas e expandir a presença online do seu estabelecimento.
No entanto, é crucial encontrar o equilíbrio nas estratégias adotadas. Muitas vezes, vemos dois extremos entre os hoteleiros: aqueles que desejam ser totalmente independentes e vender exclusivamente por meio de reservas diretas, e outros que se tornam excessivamente dependentes das OTAs, excluindo outras formas de vendas.
Ambos os extremos são prejudiciais para o negócio. As OTAs estão gradualmente aumentando sua participação nas reservas totais dos hotéis e a entrada de gigantes como o Google no mercado hoteleiro, com o Google Hotel Search, reforça ainda mais a relevância dessas intermediadoras. É importante entender que as OTAs são canais de vendas indispensáveis, mas que também é necessário equilibrar suas estratégias para não ficar refém de uma única fonte de reservas.
Neste sentido, em vez de colocar as OTAs em oposição à sua empresa, é mais produtivo incluí-las lado a lado com as estratégias de vendas diretas. A coexistência harmoniosa desses dois canais pode trazer benefícios significativos ao negócio hoteleiro. Vejamos alguns pontos positivos das OTAs para a hotelaria:
Ampliação do Alcance de Mercado: As OTAs possuem um alcance global e uma base de clientes diversificada, o que permite que hotéis alcancem potenciais hóspedes em diferentes partes do mundo.
- Exposição e Visibilidade: Ao listar seu hotel em uma OTA popular, você ganha visibilidade e exposição para um público amplo que já está procurando por acomodações na região em que seu hotel está localizado.
- Ferramentas de Marketing: As OTAs oferecem diversas ferramentas de marketing e promoção que podem aumentar a visibilidade do seu hotel e atrair mais reservas.
- Otimização de Preços e Disponibilidade: Com o uso adequado das OTAs, é possível ajustar preços e disponibilidade de quartos de acordo com a demanda, permitindo uma melhor gestão da ocupação do hotel.
- Captação de Novos Clientes: Muitos clientes usam OTAs como ponto de partida para suas pesquisas de viagem. Ao estar presente nessas plataformas, você tem a oportunidade de conquistar novos clientes que podem, posteriormente, optar por fazer reservas diretas em futuras estadias.
- Feedback e Reputação: As avaliações dos hóspedes nas OTAs podem fornecer feedback valioso sobre a experiência oferecida pelo seu hotel, além de ajudar a construir uma reputação sólida.
Embora as comissões cobradas pelas OTAs possam reduzir a margem de lucro, é essencial enxergar esses canais como parceiros importantes que podem impulsionar suas vendas. A chave para o sucesso é adotar uma estratégia que combine tanto as reservas diretas quanto as provenientes das OTAs, aproveitando o melhor de cada canal para alcançar o crescimento e a sustentabilidade do seu negócio hoteleiro.
OTAs VS. Marketing Hoteleiro: Combinando Estratégias para Obter o Melhor Retorno
Uma das principais diferenças entre o marketing digital e as Online Travel Agencies (OTAs) é o retorno sobre o investimento (ROI). O marketing digital geralmente apresenta um ROI mais atraente em comparação com as comissões elevadas cobradas pelas OTAs, que muitas vezes partem dos 13% ou mais. Um exemplo prático disso foi observado em nosso trabalho com o Del Rey Quality Hotel em Foz do Iguaçu, onde conseguimos alcançar um custo de aquisição de clientes cerca de 57% menor em média do que o obtido por meio das OTAs.
O marketing digital, no entanto, exige um orçamento mínimo e um tempo para que as ações comecem a gerar resultados efetivos. Investir a partir de R$ 2 mil de mídia mensal em estratégias online, para explorar por exemplo uma campanha no Google e outra no Instagram e Facebook Ads (Meta Business Ads) pode proporcionar retornos consideráveis. Com o lucro máximo já que não precisa pagar a comissão sobre a venda.
Por outro lado, entendemos que nem todos os hotéis, especialmente aqueles que são novos no mercado, possuem recursos financeiros disponíveis para investir inicialmente em marketing digital. Nesse cenário, as OTAs podem se mostrar uma opção viável, uma vez que o empreendedor só paga pelas vendas efetivamente realizadas, sem a necessidade de um aporte inicial.
Portanto, para hotéis que estão começando e não têm orçamento disponível, as OTAs podem ser uma excelente porta de entrada para atrair os primeiros clientes. Entretanto, conforme o negócio cresce e fatura mais, é essencial desenvolver uma presença online sólida. O marketing digital se destaca como uma forma econômica, sustentável e duradoura de captar e fidelizar clientes.
A abordagem mais eficaz para a hotelaria é combinar o uso das OTAs com estratégias de marketing e vendas online. Ao fazer isso, as OTAs podem ser usadas de forma complementar, potencializando os esforços de marketing digital da empresa e representando mais um canal relevante de captação de hóspedes.
Dessa maneira, ao saber utilizar as OTAs ao seu favor e implementar ações estratégicas de marketing e vendas hoteleiras, é possível obter o melhor dos dois mundos. Desse modo, quebramos a rivalidade entre as OTAs e o marketing, adotando-as não como a única opção de vendas, mas sim como uma importante frente de faturamento.
Portanto, é fundamental equilibrar o uso de OTAs e as estratégias de marketing digital para otimizar o alcance e a lucratividade do seu hotel. Ao compartilhar essas dicas com sua equipe e aplicá-las, você estará dando um passo importante para o crescimento sustentável do seu negócio hoteleiro.
Quais canais de mídia paga podem trazer mais retorno?
A mídia paga é uma estratégia essencial no marketing digital para hotéis, permitindo que o estabelecimento alcance seu público-alvo e conquiste maior visibilidade online. Essa abordagem envolve o investimento financeiro em espaços publicitários, seja em anúncios nos motores de busca, como o Google, ou em plataformas de redes sociais.
Dentro do cenário competitivo atual, a atenção da audiência está cada vez mais disputada, com as pessoas sendo constantemente expostas a uma grande quantidade de conteúdos. Por isso, a mídia paga se destaca como uma estratégia eficaz para chamar a atenção do público e direcioná-lo para o site do hotel.
Existem diferentes canais de mídia paga que podem trazer retorno significativo para os hotéis:
Google Ads – Anúncios Patrocinados:
O Google Ads é uma das principais ferramentas de mídia paga, possibilitando que o hotel apareça nos resultados de busca do Google para as palavras-chave relevantes. Por meio desse canal, é possível atrair tráfego qualificado, uma vez que as pessoas que realizam pesquisas no Google já têm intenção de compra. Definindo corretamente as palavras-chave e criando uma página de destino relevante, o Google Ads pode gerar resultados positivos para o hotel.
Redes Sociais – Facebook Ads:
As campanhas patrocinadas no Facebook Ads são ideais para engajar a audiência nas redes sociais e, consequentemente, atrair mais reservas para o hotel. Através dessa plataforma, é possível impulsionar publicações, fotos, vídeos e stories, alcançando um público maior.
O Facebook Ads oferece recursos avançados de segmentação, permitindo que o hotel defina o perfil do público-alvo com base em interesses, região demográfica, idade, gênero e outros dados relevantes. Isso aumenta a relevância dos anúncios e sua efetividade, atingindo exatamente as pessoas que o hotel deseja atrair.
Remarketing:
O remarketing é uma estratégia importante para otimizar o retorno sobre o investimento em mídia paga. Por meio dessa abordagem, é possível impactar novamente os usuários que já visitaram o site do hotel e demonstraram interesse nas suas páginas.
Com o remarketing, o hotel pode oferecer anúncios adequados para cada momento da jornada de compra do usuário. Assim, é possível criar campanhas personalizadas para leads frios, mornos e quentes, aumentando as chances de conversão.
Qual o jeito certo de anunciar na mídia paga
Para obter resultados significativos, é fundamental que o seu hotel aprenda a fazer mídia levando em conta toda a jornada de compra do hóspede. Afinal, os potenciais clientes podem estar em diferentes momentos de pesquisa e até mesmo experienciando diferentes necessidades. Alguns podem estar buscando um destino para viajar, enquanto outros podem estar viajando com crianças pequenas ou interessados em ecoturismo. Além disso, há aqueles que estão apenas comparando hotéis e analisando avaliações.
Criar uma estratégia inteligente que atinja esse público com o conteúdo certo é essencial. É possível começar no topo do funil, onde o público ainda está frio, e despertar a vontade de conhecer o seu destino e o seu hotel. Nesse estágio, as mídias sociais, como o Instagram, podem ser utilizadas para compartilhar conteúdos que inspirem os potenciais clientes a considerar o seu destino.
Conforme o público avança na jornada de compra, você pode direcionar o foco para o fundo do funil, onde a pessoa já está realizando pesquisas mais específicas, como “melhor hotel para famílias em…”. Nesse momento, é crucial estar presente nos mecanismos de busca, como o Google, com conteúdos relevantes e informações sobre o seu hotel que atendam às necessidades do hóspede em potencial.
Em suma, entender e atender às diferentes fases da jornada do cliente é essencial para otimizar os esforços de mídia e garantir que seu hotel alcance um público mais amplo e qualificado, aumentando as chances de conversão e fidelização.
A Jornada Rumo à Otimização das Reservas: Seu Próximo Passo
Impulsionar reservas diretas é mais do que uma estratégia; é uma arte requintada que exige inteligência, criatividade, e uma abordagem centrada no cliente. Não é apenas sobre OTAs ou marketing hoteleiro. É sobre encontrar o equilíbrio perfeito, jogando um jogo estratégico onde ambos complementam um ao outro.
O caminho para o crescimento sustentável do seu negócio hoteleiro está pavimentado com o entendimento profundo da jornada do cliente, a habilidade de estar presente em cada fase, e a disposição para adaptar-se às mudanças do mercado.
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