É bem provável que você já tenha ouvido falar sobre os leads e sobre sua importância para os setores de marketing e vendas. Mas você sabe exatamente do que estamos falando quando utilizamos esse termo?
Mais do que visitantes, os leads se destacam por serem clientes em potencial, demonstrando algum interesse no produto ou serviço que sua empresa oferece.
Por essa razão, o processo de prospecção de leads é tão relevante, já que por meio dele podemos acessar novas e valiosas oportunidades de negócios.
No entanto, a simples captação não é o bastante para gerar mais conversões e, consequentemente, aumentar a receita da sua marca.
É preciso entender onde cada lead está localizado na jornada de compras e como abordá-los para aumentar as chances de uma negociação bem sucedida.
Confira no artigo:
Os leads e a jornada de compras
O comportamento do usuário é variado e diversas questões podem influenciar a decisão de fechar ou não um negócio.
Algumas pessoas, por exemplo, podem estar apenas realizando uma pesquisa inicial sobre seu nicho de mercado, produto ou serviço.
Assim, podemos perceber que nem todos os leads são qualificados, ou seja, encontram-se no momento adequado para a compra.
Embora não exista um número certo sobre quantos visitantes seu site ou loja virtual precisa receber para fechar uma venda, estima-se que apenas 3% do total esteja disposto a comprar agora, e cerca de 7% apresente alguma abertura para considerar propostas.
Os números são baseados nos estudos realizados por Chet Holmes, um dos executivos de vendas e teóricos do marketing de maior renome nos Estados Unidos.
Na prática, isso significa que grande parte dos usuários (em torno de 90%) não estão propensos a se tornarem nossos clientes imediatamente. Mas cuidado: isso não significa que devemos ignorá-los.
Na maioria das vezes, é importante realizar o que chamamos de nutrição e qualificação dos leads. Esses processos têm como intuito conduzir o usuário pela jornada de compra, visando a conversão.
Para isso, podemos utilizar diversas técnicas do inbound marketing, sempre tendo em mente o funil de vendas e a melhor estratégia para cada etapa ilustrada a seguir:
É nesse processo de qualificação de leads que a maior parte das empresas encontra dificuldades e comete erros, impedindo a obtenção de bons resultados.
Se você deseja mudar essa realidade para aumentar as taxas de conversão e sucesso de sua empresa, acompanhe esse conteúdo até o final e descubra como obter leads qualificados com a C3dWeb.
Primeiros passos: captação de leads
Antes de entrarmos na qualificação, é preciso entender como os leads chegam até nós.
Como dissemos, tudo se inicia na captação, que é o momento no qual o lead se diferencia por demonstrar interesse no produto ou serviço em questão.
Uma boa estratégia é coletar informações pessoais do usuário – nome, e-mail, telefone, etc – em troca de algo exclusivo, como download de e-book com conteúdo rico, participação de webinários, cupons de desconto, inscrições em newsletters, entre outros que façam sentido para sua audiência.
Além da captação de leads, esse tipo de estratégia ainda pode ajudar na construção e consolidação de sua marca.
Afinal, quanto maior a percepção do consumidor sobre o valor e a qualidade da sua empresa, maiores as chances de que ela seja escolhida na hora de fechar negócio.
Nutrição de leads
Com os dados coletados em mãos e os primeiros leads gerados, é hora de colocar em prática as estratégias de nutrição. A ideia é educar os leads, demonstrando como podemos entregar exatamente o que aquele usuário procura.
Mas, para uma boa nutrição, não basta apenas falar sobre vantagens e benefícios da sua empresa.
É importante conectar-se de forma mais profunda, identificando as dores e intenções dos leads, encontrando a melhor forma de comunicação para cada caso.
Aqui entra a produção de conteúdos estratégicos, cujo intuito é impactar o usuário de forma personalizada.
Comumente, o envio desse tipo de conteúdo ocorre via e-mail marketing, mas também é possível nutrir leads por meio de canais como o WhatsApp e anúncios direcionados para remarketing nas redes sociais.
Um ponto de atenção é que o envio sequencial de conteúdos deve ser estratégico e bem pensado.
Portanto, nada de disparar uma verdadeira enxurrada de posts e textos irrelevantes e que não geram valor para seu lead. Além de não ser efetivo, esse tipo de comportamento pode gerar resultado oposto ao desejado.
Por fim, lembre-se que todas as estratégias devem estar alinhadas com sua audiência e, portanto, concentrar os esforços onde a maior parte do seu público se encontra com certeza é a decisão mais acertada.
Mapeando resultados
Para se certificar de que as estratégias de nutrição estão entregando os resultados desejados, é importante avaliar o engajamento dos leads durante os contatos.
Podemos fazer essa medição por meio da pontuação de leads – ou lead scoring – que ajuda a identificar quais contatos estão propensos a avançar nas etapas da jornada de compra.
Para chegar a esse resultados, analisamos índices como taxa de abertura de e-mails, cliques nos links enviados e conversão por meio deste canal.
Quanto mais altos esses índices, mais bem sucedido está sendo seu fluxo de nutrição.
Tudo isso pode ser conferido nos relatórios fornecidos pelas ferramentas de automação. Neles, também há dados sobre usuários inativos, ou seja, aqueles que nunca interagem com seu conteúdo e, portanto, podem ser removidos da base de e-mails.
Convertendo leads qualificados
Após o processo de nutrição, chegaremos enfim aos leads qualificados, ou seja, aqueles contatos que demonstram interesse, têm as características de um cliente em potencial e estão no momento certo da compra.
Aqui entra em cena a equipe de vendas que, munida das informações obtidas anteriormente, consegue impactar esse contato com abordagens comerciais efetivas.
Para dar aquele empurrãozinho final, uma boa ideia é oferecer um atendimento ainda mais personalizado, focado em tirar eventuais dúvidas que possam estar atrapalhando a conclusão da compra.
Dependendo do caso, um orçamento sem compromisso ou demonstração gratuita também pode ajudar, pois é mais uma ótima oportunidade de apresentar vantagens e diferenciais da marca, sempre levando em conta o que o cliente deseja.
Saiba mais sobre geração de leads qualificados com a C3dWeb
Como podemos perceber, o processo de geração, nutrição e qualificação de leads não é tarefa fácil, mas os resultados podem ser surpreendentes com um trabalho bem feito.
Para saber mais sobre o assunto, faça o download do nosso Guia Prático para Geração de Leads.
Nele você encontrará dicas imperdíveis sobre como gerar leads e vendas de forma simples e fácil.
E, se você se interessou pelo assunto e deseja saber como criar conteúdos de qualidade para impactar seus leads de forma positiva, entre em contato conosco converse com um de nossos especialistas.
Com certeza temos a solução certa para atender você e ajudar a sua empresa a conquistar cada vez mais oportunidades de negócios. Conte com a gente!
